Tipicamente os hotéis segmentam o seu mercado, ora baseado no tipo de cliente ora na origem da reserva. Depois criam uma serie de sub-segmentos baseados no nível de preços que cada um estará disposto a pagar, ou melhor, que o hotel pretende receber. Tipicamente também, definem duas categorias - Negócios (Corporate) e Turismo (Vacation Traveller). Como as características de cada um deste tipo de clientes varia bastante os hotéis acabam por ter sérias dificuldades em satisfazer toda a procura simultaneamente. Quantas vezes não constatamos dificuldade em gerir as reservas dos clientes habituais, maioritariamente homens de negócios, e um grupo de turistas que repentinamente enche o hotel? Onde vamos colocar os nossos clientes habituais, aqueles que nos são fiéis todo o ano?
Considerando as duas faces de uma mesma moeda, num lado teremos um cliente executivo consciente da necessidade de garantir a sua estada e normalmente disposto a pagar mais em troca de flexibilidade e possibilidade de reservar um quarto à ultima hora, por outro lado um cliente vocacional e muito sensível ao preço, sempre tentando encontrar o preço mais baixo mesmo que isso represente alguma perca de condições. Então que fazer? É aqui que a prática do RM entra, o RM tenta maximizar receitas gerindo o ponto intermédio entre a baixa ocupação e um preço médio alto (por via dos clientes empresariais) vs uma alta ocupação e um preço médio abaixo das expectativas (por via dos clientes turistas). Apenas uma boa estratégia, baseada numa análise estatística fidedigna e uma boa previsão da procura permitirá ao hotel conseguir os seus objectivos, de outra forma ficará vazio ou com uma ocupação muito abaixo do óptimo.
Considerando as duas faces de uma mesma moeda, num lado teremos um cliente executivo consciente da necessidade de garantir a sua estada e normalmente disposto a pagar mais em troca de flexibilidade e possibilidade de reservar um quarto à ultima hora, por outro lado um cliente vocacional e muito sensível ao preço, sempre tentando encontrar o preço mais baixo mesmo que isso represente alguma perca de condições. Então que fazer? É aqui que a prática do RM entra, o RM tenta maximizar receitas gerindo o ponto intermédio entre a baixa ocupação e um preço médio alto (por via dos clientes empresariais) vs uma alta ocupação e um preço médio abaixo das expectativas (por via dos clientes turistas). Apenas uma boa estratégia, baseada numa análise estatística fidedigna e uma boa previsão da procura permitirá ao hotel conseguir os seus objectivos, de outra forma ficará vazio ou com uma ocupação muito abaixo do óptimo.
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