Revenue Management em 10 Passos - Passo 4 (Parte II)

Na primeira parte do passo 4 foi utilizada a técnica do Ponto Critico para encontrar o preço de venda médio do nosso quarto. Nesta 2ª parte iremos utilizar uma formular recriada, por mim, a partir da formula de Hubbart.

A formula seguinte apresenta a estrutura do preço divida por segmentos de "responsabilidade", se assim lhe pudermos chamar. Chamo-lhes segmentos de "responsabilidade" porque cada um representa cada uma das responsabilidades que devemos considerar aquando da venda de um quarto.

No momento de vender um quarto a um cliente, o montante pago pelo mesmo terá, por via de uma divisão, uma distribuição por aquilo que se designa chamar de Stakeholders. Esses Stakeholders são todos os intervenientes no processo da venda/aluguer desse quarto. A saber: fornecedores, colaboradores, accionistas, intermediários e estado.

Assim sendo devemos efetuar a segmentação do preço conforme segue:

1-  Custos Totais (CV) (Fixos + variáveis)
2 - Margem de Contribuição(MC) (o que o accionista pretende ganhar)
3 - Custos de distribuição(CD) (comissões a pagar aos intermediários)
4 - Impostos (IVA)

Com esta segmentação feita, passemos à formula de calculo:

(CT*%MC)/%CD*%IVA = PVPMR (Preço de venda ao publico médio recomendado)

ou seja, a base do calculo são os custos totais (CT), sendo os restantes valores porcentagens.

Agora com números para ser mais perceptível.

Imagine um hotel que tem, por quarto:

Custo fixos= 25€
Custo variável= 15€
Custo Total= 25€+15€= 40€

A margem de contribuição deve ser calculada com base nos custos totais, por via de uma porcentagem desses mesmos custos. O ideal será entre 100 a 150%. (vamos considerar 150%)

Vamos considerar que a comissão média paga aos intermediários é de 20%.

A taxa de IVA é de 6% (no continente, neste caso).

Assim, aplicando os valores à formula:

(40*2,5)/0,80*1,06 = 132,50€

Sendo que:
40 = custo total
2,5 = fator multiplicativo para os 150%
0,80 = 20% para custo de distribuição
1,06 = taxa de IVA
132,50€ será o preço médio de venda médio recomendado para cada quarto

É necessário agora levar em linha de conta:

1) se a taxa de ocupação será de 100%, ou menos (vai alterar os custos variáveis)
2) que a margem de contribuição é alta, porque nela contempla os custos financeiros da responsabilidade do accionista
3) que os 20% do custo de distribuição são uma margem de segurança quando: os intermediários pagam net; ou o cliente paga directo.

Se tiver duvidas sobre algum termo utilizado neste post pode deixar um comentário no mesmo ou contactar o autor: henriquehenriquess@gmail.com






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